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关卫军:闯市场“开疆拓土” 转思路创出佳绩

2020-05-02 340
                            闯市场“开疆拓土” 转思路创出佳绩
——记省五一劳动奖章获得者、省水利水电勘测设计研究院有限责任公司总经理关卫军
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                                    光荣榜

关卫军,男,锡伯族,1965年12月出生,中共党员,现任辽宁省水利水电勘测设计研究院有限责任公司总经理。

曾获辽宁省水资源管理集团特殊贡献奖、先进工作者、项目建设标兵等荣誉称号。

2020年五一前夕,荣获辽宁五一劳动奖章。

时至年末,关卫军每天进出设计院大厅都要瞄一眼倒计时牌,“剩余23天、4500万经营任务待完成”,不由得面部一紧,脚下加快步伐。16天后,当看到“1.33亿、超额完成超30%”,脸色轻松愉悦。

这从“紧”到“松”不仅反映在账面上数字的变化,更映衬出他和设计院同事们思想的转变。
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“面向市场,实现集团外营业收入以2015年为基数连续每年增长20%。”这是集团对设计院制定的经营目标。而为完成这一目标,关卫军则用“一言难尽”来形容。

“如何开拓省外市场”“怎样争回省内地市项目”“省内市场空白如何填补延伸”这一连串棘手的难题摆在关卫军面前。

2016年集团组建后,设计院公司转变为竞争类企业,由等活变为找活,在家等活上门的时代结束了,必须直面市场竞争,凭本事“走出去”拓展新市场。这不仅是思想观念上的转变,也需要工作方法的变革。他提出“全员经营,立足省内,拓展省外”的经营策略,主持制定《市场开发奖励办法》《生产管理及绩效分配办法》。
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目标已定,全力出击。立足本地市场,他和设计院其他领导分头分片与各地水利部门多方联系沟通,多渠道获取行业动态信息,与新客户积极建立合作伙伴关系。

为夺回长期未涉及的地市项目,转变服务理念,提前为潜在客户免费设计制作前期规划项目,与其他设计单位“同台竞技”,提升了业务承载能力和技术服务能力。2019年10月,他带领团队中标绕阳河左岸兴隆台段防洪治理工程EPC总承包项目,签订合同额约1.6亿元,使EPC工程总承包项目成为了公司新的利润增长点。

开拓域外市场,从2017年起陆续在海南、新疆、黑龙江、内蒙古、四川等地成立了7家省外分公司。拿下新疆布尔阔台水库项目,签下江西堤防治理的大单。

在他的带领下,设计院公司市场项目新签合同额由2015年的5013万元增长到2019年的2.11亿元,实现了集团外营业收入连续每年增长20%的经营目标。
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面对经营业绩,关卫军少有憾事,而对家人却多有亏欠。1986年他大学毕业后就来到设计院,在地勘队一干就是二十余年,一年中大半年都在野外勘测,两个月才能回家8天。刚回到家,年幼的儿子看到“陌生”爸爸直要找妈妈,以至现在儿子还和妈最亲近,而现在虽在领导岗位,但每周末必有一天加班研究改革、见客户、找市场,对家人的亏欠只好等到退休后再弥补。

谈到未来的设计院,关卫军眼神憧憬着美好。“今后设计院向全过程咨询转变,延伸上下游产业链,扩展施工与管理业务领域。力争三至五年,成为全国知名的水利水电设计院。”